當下，市場增長減緩，同質(zhì)化競爭加劇，成本居高不下，再加上資金緊缺，使一些傳統(tǒng)行業(yè)(建材行業(yè))面臨幾十年來最復雜而艱難的經(jīng)營環(huán)境。同時，一些新興企業(yè)卻在其他企業(yè)倒下的地方崛起。在消費電子產(chǎn)品領(lǐng)域，我們既看到柯達、諾基亞等傳統(tǒng)巨人的倒下或即將倒下，也可以看到同樣是巨人的蘋果、三星的迅猛發(fā)展。正如作家狄更斯在《雙城記》的開篇中所寫：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。
那么，在同樣的競爭環(huán)境下，是什么力量決定著企業(yè)的存亡呢?答案很簡單，那就是企業(yè)模式(商業(yè)模式、管理模式、營銷模式)的差異。
商業(yè)模式：企業(yè)實現(xiàn)收入的邏輯
目前，建材行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營邏輯是設(shè)計并創(chuàng)造一項產(chǎn)品或服務(wù)，建立銷售組織與分銷渠道，配以線上、線下的宣傳和推廣，實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的市場價值，即典型的4P運作模式。
但是，新經(jīng)濟形勢下催生的企業(yè)如Google、Facebook等，顛覆了傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營邏輯：一個企業(yè)的價值是可以“提前”被資本預支的，投資額、估值、市值與現(xiàn)有業(yè)務(wù)收入及贏利沒有比例關(guān)系，而是取決于未來的預期。這種新的商業(yè)模式超越了傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營邏輯，正在誕生越來越多的創(chuàng)新商業(yè)模式，如IM(MSN、QQ)、殺毒軟件(360電腦管家)等流量轉(zhuǎn)化廣告收入的免費模式，淘寶、凡客誠品、當當網(wǎng)、京東商城等減少渠道環(huán)節(jié)、壓縮渠道增值空間的價格殺手模式，團購等第三方收入模式。商業(yè)模式創(chuàng)新意味著企業(yè)必須跳出產(chǎn)品經(jīng)營的傳統(tǒng)邏輯，從產(chǎn)業(yè)價值鏈的角度來設(shè)計經(jīng)營模式、收入模式，并依據(jù)顧客特性設(shè)計贏利模式、渠道模式，從而整合為一個創(chuàng)新的商業(yè)模式。企業(yè)往往可以憑借商業(yè)模式創(chuàng)新，沖破傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里龍頭企業(yè)的資源壁壘、品牌壁壘、渠道壁壘。
在建材行業(yè)中，我們可以欣喜地看到，建材企業(yè)正在通過自己的探索創(chuàng)造出越來越多樣化的新商業(yè)模式，如亞洲陶瓷的網(wǎng)上商城、唯一衛(wèi)浴的連鎖新模式等。商業(yè)模式的創(chuàng)新絕不僅僅是對現(xiàn)有事物的認識和理解，而是對新事物的創(chuàng)新和創(chuàng)造。
管理模式：造鐘而不是造時
相對于企業(yè)整體的贏利的商業(yè)模式來說，管理模式是對商業(yè)模式的支撐和保障，設(shè)計再好的商業(yè)模式，也需要管理模式來組織資源并進行運營管理。可以說，管理模式是保障商業(yè)模式落地，實現(xiàn)所有模式運營效益的根本手段和核心驅(qū)動力。
獲斯坦福大學商學院杰出教學獎的詹姆斯·柯林斯(先后任職于麥肯錫公司和惠普公司)曾經(jīng)指出：“偉大的公司創(chuàng)辦人通常都是制造時鐘的人，而不是報時的人。他們主要致力于建立一個時鐘，而不只是找對時機，用一種高瞻遠矚的產(chǎn)品打入市場;他們并非致力于高瞻遠矚領(lǐng)袖的人格特質(zhì)，而是致力于構(gòu)建高瞻遠矚公司的組織特質(zhì)，他們最大的創(chuàng)造物是公司本身及其代表的一切。”
“造鐘”就是建立一種機制，使公司能靠組織的力量在市場中生存和發(fā)展，而不必依靠某個人、產(chǎn)品和機會等偶然的東西。隨著市場的進一步完善和規(guī)范，企業(yè)必須越來越依靠一個好的機制，包括好的組織結(jié)構(gòu)、評價考核體系、戰(zhàn)略管理等。
然而，管理模式的缺失正是建陶衛(wèi)浴企業(yè)所面臨的困局。最近頻頻出現(xiàn)的企業(yè)關(guān)門、老板失蹤等現(xiàn)象，在相當一部分品牌中具有一定的代表性。除了經(jīng)濟形勢不好外，與企業(yè)本身管理混亂有很大關(guān)系。如大多數(shù)新品牌都是采取合伙股份制，老板多是做營銷出身，對于工廠管理并不在行，因此會引入專門的股東來管理工廠。如此一來，利益分配等方面的問題，往往會成為壓死企業(yè)的最后一根稻草。澳翔陶瓷市場部經(jīng)理胡振寧曾說：“目前建陶市場上出現(xiàn)的仿古磚、拋光磚、微晶石等各類產(chǎn)品，每個企業(yè)都有涉及，所以競爭的關(guān)鍵并不在于產(chǎn)品，而在于產(chǎn)品背后的管理體系。一個優(yōu)秀的管理體系，可以依靠自身的理念、機制和方法自我運行，產(chǎn)生高效能，形成企業(yè)獨特的競爭力。”
營銷模式：創(chuàng)新無止境
中國象棋的基本規(guī)則是馬走日、象走田、炮打隔子……所謂的象棋高手就是善于應用這些基本規(guī)則，除發(fā)揮出馬和炮的威力外，還發(fā)揮出馬和炮有機組合、相互協(xié)同的威力，這就是模式的力量。營銷模式就是企業(yè)營銷策略組合的獨特結(jié)構(gòu)和有效方法，它將各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)活動和內(nèi)外部資源進行有機整合，以取得更好的顧客滿意度、更大的市場溢價，或更高的銷售效率。
一般來說，新的消費群體和需求的產(chǎn)生，新的傳播技術(shù)和媒介的出現(xiàn)，新的物流和結(jié)算方式的運用，以及基于信息技術(shù)的管理變革等，都會導致企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生革命性的變化，也催生了林林總總、目不暇接的新營銷模式。
對于建材行業(yè)來說，在七八年前，消費者購買瓷板、瓷磚時，大多會在意其產(chǎn)品功能，如耐用、易清潔、防滑和抑菌等，追求物美價廉的高性價比。因此，大部分生產(chǎn)廠家的營銷模式比較簡單——同質(zhì)化的標準產(chǎn)品、大區(qū)代理的廣域覆蓋、高空廣告造勢和階段性旺季促銷。如今，消費者人群發(fā)生了巨大的變化，一是要結(jié)婚的“80后”多了，他們不僅關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和功能，還強調(diào)風格要個性和時尚化;二是買第二套房、“不差錢”的中年人多了，他們不僅看重產(chǎn)品的品位和檔次，還看重全方位的貼近服務(wù)。于是，原來簡單依靠低價格、高促銷的營銷模式自然就會失效。
隨之而來的是一系列企業(yè)營銷模式的變革，如企業(yè)增加了不同風格的產(chǎn)品系列，并可以進行不同圖案和花色的裁切拼接，以滿足不同風格、品味偏好的細分顧客的需求;加大投入，進行專賣店軟件、硬件的建設(shè)，提升其形象和功能，增大展場面積，實現(xiàn)不同風格產(chǎn)品的情景式展示和顧客體驗，增加設(shè)計師駐場指導和電腦輔助設(shè)計演示等;積極拓展小區(qū)、工程、分銷、設(shè)計師和電子商務(wù)等細分渠道，建立點面結(jié)合、線上和線下互動的立體渠道;建立售前、售中和售后的全程服務(wù)體系;建立品牌聯(lián)盟，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈整合等。
由此可見，消費價值導向和行為不斷變化、新技術(shù)的蓬勃發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的加速調(diào)整，無不在深刻地改變著企業(yè)的生態(tài)環(huán)境和競爭格局，必然會促進各種營銷模式的涌現(xiàn)。但萬變不離其宗，營銷模式創(chuàng)新的基本原則是不會改變的，那就是滿足顧客需求和提高營銷效率。
