招商能夠擴(kuò)張衛(wèi)浴企業(yè)對市場的占有率，一個好的經(jīng)銷商能夠塑造衛(wèi)企的品牌影響力，相對的，如果一個經(jīng)營不善是經(jīng)銷商對企業(yè)也會產(chǎn)生負(fù)面的影響，一個經(jīng)銷商的倒閉會讓企業(yè)丟失對于該區(qū)域的占有。所以選擇一個優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商對于衛(wèi)浴企業(yè)來說也是至關(guān)重要的。
茫茫人海，衛(wèi)浴企業(yè)如何選擇適合自己的經(jīng)銷商呢?這就要求企業(yè)本身根據(jù)不同的區(qū)域、不同的群體、不同的消費群來挖掘潛在的經(jīng)銷商，為企業(yè)帶來更多的客戶。
關(guān)于選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，每個衛(wèi)浴品牌的標(biāo)準(zhǔn)不一，但方針性是一致的，廠家都是希望未來的經(jīng)銷商能夠負(fù)責(zé)的把市場做起來，實現(xiàn)銷量的可持續(xù)增長。其它各方面的資源和素質(zhì)先不談，只從經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實力這個角度去解讀這個角度的標(biāo)準(zhǔn)。就像女孩子找對象一樣，怎么判定對方是績優(yōu)股、潛力股還是垃圾股?其實這和選經(jīng)銷商的道理是相通的。
1、精英股
一般這類客戶有一定資源，做一個或者幾個很火的生意，經(jīng)營思路非常好，需要找新的項目作為新的利潤增長點。這類客戶是績優(yōu)股，打款、加盟開店不在話下，要資金有資金，要思路有思路，企圖心再強(qiáng)點，一般是衛(wèi)浴企業(yè)的首選。
2、潛力股
這類客戶本身做的生意不大，可能原來代理的品牌不好，在不占品牌優(yōu)勢的情況下某個品類的生意做的還非常好，說明這類客戶是真的用心在做。另外，這類客戶實力不強(qiáng)，代理一個品牌就幾乎占有了大部分的資金和資源，這個品牌在他心中的分量很重，如果生意失敗將嚴(yán)重影響自己的家庭生活，如果是只有這一個生意，這個生意幾乎就成了他的全部。這類客戶可能首次回款回不了多少，但是后期成長性不可限量，當(dāng)然也有風(fēng)險，不像精英股客戶那么現(xiàn)成，需要一個培育期。
3、土豪股
一般這類客戶本身不差錢，自身代理的品牌很多，經(jīng)營思路也有，生意做得很大，或者自己本身很有錢，想幫親戚找個活干，這個品牌做與不做，做好做不好，對他現(xiàn)在的生活影響不大。這類客戶一般情況下很少能用心做市場，因為代理這個品牌在他心中占的分量太少了。
4、垃圾股
這類客戶一般做的生意不大，實力欠安，不怎么成功，小富即安，經(jīng)營思路欠安，多為“坐商”思維，習(xí)慣“等、靠、要”，還沒正式合作便開始和廠家要一大堆支持，提出種種不合理要求。這種客戶即使做了市場多半也是半死不活，市場成長起來的希望渺茫。
所以衛(wèi)浴企業(yè)在選擇經(jīng)銷商的進(jìn)程中還是把握好精英股和潛力股，精英股是首選�？傮w的原則還是“不貪大，不棄小，門當(dāng)戶對，大家都有機(jī)會”，結(jié)合其它方面總體去衡量。
