眼下，為了尋求贏利，扭轉(zhuǎn)虧損的局面，向西走，似乎成了鋼貿(mào)業(yè)發(fā)展的“潮流”。據(jù)記者調(diào)查了解，最近，不少東部鋼貿(mào)老板頻頻去西部考察市場(chǎng)，貌似鋼貿(mào)業(yè)“西部掘金潮”即將上演。
西部當(dāng)?shù)氐匿撡Q(mào)商必然是“近水樓臺(tái)先得月”，他們?cè)跄芊胚^(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)呢?內(nèi)蒙古包鋼鋼聯(lián)股份有限公司銷售分公司副總經(jīng)理劉根云告訴記者，他們公司早在兩年前就已經(jīng)制定了針對(duì)西部地區(qū)的銷售策略。
西部鋼市價(jià)高路遠(yuǎn)難以展開銷路
那么，西部地區(qū)會(huì)是滋養(yǎng)并能給鋼貿(mào)商帶來(lái)巨大利潤(rùn)的樂土嗎?風(fēng)塵仆仆奔向西部地區(qū)的鋼貿(mào)商堅(jiān)信西部地區(qū)的建設(shè)會(huì)帶動(dòng)一定的鋼材需求。但是當(dāng)?shù)氐男星閰s讓他們大跌眼鏡，這里的市場(chǎng)也很疲軟，價(jià)格也上不去，也存在產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈等現(xiàn)象，“國(guó)家對(duì)西部建設(shè)的投資沒預(yù)期的美好，西部市場(chǎng)需求也沒那么大，來(lái)后，感覺很失望。”一位進(jìn)入西部市場(chǎng)的鋼貿(mào)商既無(wú)奈又沮喪。
西進(jìn)的鋼貿(mào)商除了看好西部地區(qū)的鋼材需求，最吸引他們的還是誘人的高價(jià)格。據(jù)了解，今年以來(lái)，西部地區(qū)尤其四川、新疆等地螺紋鋼價(jià)格明顯高于東部地區(qū)部分城市。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，6月29日北京高線4030元(每噸，下同)，Ⅱ級(jí)Φ12mm螺紋鋼4320元，Ⅱ級(jí)Φ25mm螺紋鋼4080元，Ⅲ級(jí)Φ12mm螺紋鋼4400元，Ⅲ級(jí)Φ25mm螺紋鋼4150元。
而新疆地區(qū)的鋼材報(bào)價(jià)高出很多，6月29日烏魯木齊高線4350元;Ⅱ級(jí)Φ12mm螺紋鋼4550元，Ⅱ級(jí)Φ25mm螺紋鋼4350元，Ⅲ級(jí)Φ12mm螺紋鋼4700元，Ⅲ級(jí)Φ25mm螺紋鋼4550元。
分析師認(rèn)為，鋼材存在差價(jià)主要是地域的問(wèn)題，西部地區(qū)鋼材價(jià)格，尤其是西南以及新疆地區(qū)鋼材價(jià)格本身就比東部地區(qū)貴，這是正常的現(xiàn)象。不過(guò)，從去年開始，大力建設(shè)新疆，使得新疆地區(qū)鋼材資源緊張，鋼材價(jià)格維持在較高的水平上，去年已經(jīng)有很多內(nèi)地的經(jīng)銷商往新疆發(fā)鋼材。
現(xiàn)在這種情況依然在繼續(xù)，只是往新疆發(fā)貨的商家越來(lái)越多，鋼材緊張程度明顯緩解，今年新疆地區(qū)市場(chǎng)價(jià)格只比疆外高了一個(gè)正常的運(yùn)費(fèi)價(jià)格，沒有像去年那樣高出很多。
適合自己的路才是最好的路
在看到高價(jià)格誘惑的同時(shí)，商家也考慮到了西部營(yíng)銷的一些弊端。北京中儲(chǔ)金聯(lián)貿(mào)易有限公司營(yíng)銷總監(jiān)翁欣告訴記者：“我們一直有這個(gè)計(jì)劃，不過(guò)許多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題導(dǎo)致我們還沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。”他認(rèn)為，要充分考慮到資源、市場(chǎng)等多方面因素，作為東部地區(qū)的鋼貿(mào)商不太適宜“長(zhǎng)途奔襲”。
昊天鋼鐵集團(tuán)的彭經(jīng)理在接受記者采訪時(shí)表示，運(yùn)距問(wèn)題是營(yíng)銷過(guò)程中必須考慮的問(wèn)題。長(zhǎng)距離的運(yùn)輸必然增加運(yùn)費(fèi)，所以這個(gè)影響因素制約著很多東部地區(qū)鋼貿(mào)商的“西部營(yíng)銷計(jì)劃”。
西部市場(chǎng)并沒有想像的美好，商家一不小心走錯(cuò)了棋，西進(jìn)“掘金”或許就成“掘土”了，那么商家該如何走好自己的營(yíng)銷之路呢?
需求低迷，鋼產(chǎn)量壓縮不了。馬力認(rèn)為，當(dāng)前鋼市缺乏重大利好、利空消息的影響，而現(xiàn)貨供需也不會(huì)有較大變化，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)價(jià)格會(huì)維持漲跌兩難的走勢(shì)。鋼市還將在“寒冬”中苦熬，還將延續(xù)弱勢(shì)格局。
面對(duì)此種行情，商家比以往更加謹(jǐn)慎了，耐心地觀察著市場(chǎng)的變化，并采取積極的應(yīng)對(duì)措施。市場(chǎng)沒有一成不變的贏利定律，商家都各有各的經(jīng)營(yíng)之道，沒有最好的營(yíng)銷策略，只有最適合自己的營(yíng)銷模式。
除了西進(jìn)，也有商家嘗試“南下”的營(yíng)銷，將進(jìn)價(jià)低的貨發(fā)往賣價(jià)高的南方市場(chǎng)，從中賺取差價(jià)。“誰(shuí)家?guī)齑嬖蕉啵鸵馕吨潛p越多”，很多經(jīng)銷商的備貨積極性劇減，操作十分謹(jǐn)慎。在鋼價(jià)下降到相對(duì)的低位之后，社會(huì)庫(kù)存在小幅下降，有庫(kù)存的商戶在想辦法降低庫(kù)存，而沒有過(guò)多庫(kù)存的商戶，當(dāng)然會(huì)選擇以觀望為主，不讓新庫(kù)存“套牢”自己。“細(xì)節(jié)決定成敗，同樣的產(chǎn)品拼的就是服務(wù)。”有商家認(rèn)為優(yōu)質(zhì)服務(wù)將成為鋼市微利時(shí)代的有效手段。
內(nèi)蒙古晟志商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林永明告訴記者，他們公司本著“薄利多銷”的原則進(jìn)行營(yíng)銷。他認(rèn)為，在當(dāng)前這種低迷行情下，快進(jìn)快出是最好的經(jīng)營(yíng)辦法。
河南天地大龍鋼鐵有限公司總經(jīng)理馮林海認(rèn)為，堅(jiān)守本業(yè)才是王道。雖然利潤(rùn)已經(jīng)大不如前，但是只要穩(wěn)妥的經(jīng)營(yíng)鋼貿(mào)行業(yè)還是有很大的發(fā)展空間的。他堅(jiān)信：經(jīng)濟(jì)環(huán)境總會(huì)有好轉(zhuǎn)的一天，鋼市也必將回暖，只要維持現(xiàn)狀生存下去，剩者為王。
