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涂料電商之路發(fā)展的究竟如何?記者綜合各方面了解發(fā)現(xiàn)了兩個現(xiàn)象。首先，很多曾多次公開表示要做電商的企業(yè)，到現(xiàn)在仍舊沒有真的付諸行動;其次，那些付諸行動的企業(yè)，一種是由于投入太少尚構(gòu)不成規(guī)模，一種就是太急于求成以致“虎頭蛇尾”。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，國內(nèi)涂料企業(yè)在電商方面還很稚嫩，大多數(shù)只是湊湊熱鬧而已，真正能帶來效益的卻很少。 本土品牌依然弱勢 近日，在業(yè)內(nèi)對涂料電商領(lǐng)域頗有研究的梁時東公布了“近一個月天貓&淘寶關(guān)于各涂料品牌關(guān)于內(nèi)墻乳膠漆的銷量與購買人數(shù)(不包含木器漆、輔料、工具等)”數(shù)據(jù)，其中羅列了約30個涂料品牌在天貓商城的銷售數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，立邦與多樂士依舊展現(xiàn)出涂料電商的強(qiáng)勢，月成交金額雙雙突破千萬元。這也是僅有的銷售額破千萬級別的涂料品牌。 除立邦和多樂士之外，表現(xiàn)最好的三棵樹，其成交金額只有178萬多元;華潤漆以131萬多元緊隨其后;而在線下銷售表現(xiàn)良好的本土涂料品牌嘉寶莉，其線上月成交額不到80萬元。更有不少品牌的成交額不足10萬元�？梢钥闯�，本土涂料品牌跟外資涂料巨頭差距依然存在。 在網(wǎng)絡(luò)銷售方面表現(xiàn)并不出色的本土涂料品牌，其利潤如何?在這份“成績單”上，月成交額不足10萬元的涂料品牌有十多個，幾乎占了一半，他們對電子商務(wù)的期許如何? 為“成績單”中某品牌服務(wù)的一位不愿具名的企業(yè)人士告訴記者，他們也在天貓開設(shè)有旗艦店：“在前期我們做這個天貓投資也不小，但主要是個形象窗口而已，不指望(前期)能產(chǎn)生多大銷售” 按照他的說法，如果能在天貓上做出月成交額幾萬的業(yè)績，除去網(wǎng)店的成本和人員管理的成本(工資)，利潤還是有的。“一個月(成交額)有2萬多的話，實(shí)際利潤也有1萬多的�！� 但他同時表示，其實(shí)這份數(shù)據(jù)中也存在水分�！案�你說實(shí)話吧，我們沒有(成績單上顯示的)那么多的。有的時候是刷的數(shù)據(jù)�！彼�表示，一些中小品牌搞電子商務(wù)，剛開始可能都得這樣做。 兩難的“電商路” 前述企業(yè)人士在計(jì)算利潤的時候還沒有將建立電商渠道的投入算進(jìn)成本中去。他告訴記者，為了建這個天貓旗艦店，已經(jīng)投了十幾萬元的資金進(jìn)去。 按照這樣的投入規(guī)模，再加上后期的維護(hù)資金，該企業(yè)人士表示，以目前的網(wǎng)絡(luò)銷售表現(xiàn)，回本都沒有時間表。他告訴記者，目前只有兩三個人在負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)銷售的管理與維護(hù)。 “也不是湊熱鬧，確實(shí)也重視這塊�！泵鎸τ浾哧P(guān)于是不是“跟風(fēng)”的提問，該企業(yè)人士給出了否定的答案：“也想產(chǎn)生銷售，但心有余而力不足�！� 他提及了目前中小型涂料企業(yè)做電商的“兩難”處境——網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體店面的沖突�！氨热缤�一款產(chǎn)品包裝，你在網(wǎng)上賣多賣少都不合適。比店里賣高了，網(wǎng)友消費(fèi)者不干了;比店里賣低了，經(jīng)銷商不干了�！� 為了避免這個問題，他所在品牌的做法是，將已經(jīng)不在線下銷售的產(chǎn)品或者在線下已經(jīng)更換了新包裝的舊款產(chǎn)品拿到線上賣�！皩τ谖覀兊慕�(jīng)銷商來說，這些產(chǎn)品比較熟悉，但他們已經(jīng)沒貨了;對于消費(fèi)者來說，依然是新產(chǎn)品。” 但他強(qiáng)調(diào)，這些產(chǎn)品不是有質(zhì)量問題而淘汰的，而是公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整才淘汰的，所以在網(wǎng)上也可以銷售。 想清楚三個問題 對于想觸網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，包括涂料企業(yè)，在計(jì)劃開始之前，應(yīng)該要先清楚三個問題： 首先，電子商務(wù)對于企業(yè)的價值何在?立邦上電子商務(wù)，是為了滿足現(xiàn)有消費(fèi)者的新需求，同時也是為了滲透新的消費(fèi)群體;三棵樹、嘉寶莉上電子商務(wù)，是為了提高終端的覆蓋能力……你涉足電商，目標(biāo)是什么?有什么樣的價值要實(shí)現(xiàn)? 其次，選擇何種市場戰(zhàn)略?明確了價值目標(biāo)后，企業(yè)要圍繞目標(biāo)人群、品牌、產(chǎn)品、價格制定營銷戰(zhàn)略，是服務(wù)于現(xiàn)有的消費(fèi)群，還是滲透新的消費(fèi)群?是沿用現(xiàn)有的品牌，還是啟用新品牌?是沿用現(xiàn)有的產(chǎn)品線，還是開發(fā)新的產(chǎn)品線?如何定價?如何規(guī)避線上線下的渠道沖突?……面對這些問題，企業(yè)如何做出一個清晰的回答，制定什么樣的營銷戰(zhàn)略，將決定電子商務(wù)是否能實(shí)現(xiàn)企業(yè)最初的價值預(yù)期。 最后，準(zhǔn)備選擇何種營運(yùn)模式?電子商務(wù)作為實(shí)體商務(wù)的虛擬化，營運(yùn)模式必定脫胎于實(shí)體，如經(jīng)銷、代銷、直營、加盟、店、柜……但，凡是在實(shí)體零售中存在的業(yè)態(tài)，都可以通過虛擬化，存在于電子商務(wù)的世界：官網(wǎng)屬于直營專賣店，天貓店屬于店中店，1號店、京東商城屬于專柜式代銷，淘寶小店屬于連鎖加盟……運(yùn)營模式?jīng)Q定著企業(yè)的投入產(chǎn)出：需要多大的投入、多少隊(duì)伍、多快的啟動期、多長的回報周期、多厚的毛利、多大的銷量等等。