外埠家居軍團(tuán)是如何在北京市場獲得成功的?“將與帥的角逐——外埠家居軍團(tuán)的北京攻略”老總論壇，匯聚歐派櫥柜、穗寶床墊、新中源陶瓷、法恩莎衛(wèi)浴、光明家具、尚品宅配、頂固家居、顧家家居、楷模家居九大企業(yè)北京分公司的負(fù)責(zé)人，共同揭出三大秘訣：確立戰(zhàn)略地位、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)將才授權(quán)。
秘訣一：確定戰(zhàn)略地位
對于總部在外埠的家居企業(yè)而言，缺乏北京本土企業(yè)所擁有的地利，要想與其爭奪北京市場，秘訣之一就是確立北京在整個企業(yè)中的戰(zhàn)略地位。
如今在北京穩(wěn)坐櫥柜行業(yè)頭把交椅的歐派櫥柜，在進(jìn)軍北京的頭十年里一直處于虧損狀態(tài)。“如果當(dāng)時總部放棄了，就沒有歐派櫥柜的今天。” 歐派櫥柜北京公司總經(jīng)理高進(jìn)表示，面對當(dāng)時的不利形勢，總部不斷調(diào)整策略，包括在用人上也頗費(fèi)心機(jī)，他自己就是歐派櫥柜布局北京市場的第七任掌門人。在確立北京戰(zhàn)略地位毫不動搖的前提下，歐派櫥柜奮力追求盈利，當(dāng)年的櫥柜巨子隆森、好佳益、圖騰寶佳等本土櫥柜品牌日漸沒落，歐派櫥柜卻在京城大領(lǐng)風(fēng)騷。
穗寶集團(tuán)擁有40多年歷史，進(jìn)入北京地區(qū)已經(jīng)20多年，算得上是資深外來者。穗寶華北大區(qū)銷售總監(jiān)胡德慶表示，北京市場具有重要的戰(zhàn)略地位，被公司總部當(dāng)成北方區(qū)的橋頭堡，是穗寶整個品牌往華北、西北、東北拓展的示范點(diǎn)，“公司認(rèn)為得北京者得東北，得東北者輻射華北，北京市場不僅是我們北方地區(qū)最大的銷量市場，做好北京市場還帶動了周邊區(qū)域及東北、華北區(qū)域的發(fā)展”。
光明家具更是將北京市場當(dāng)成了戰(zhàn)略中心，自1995年進(jìn)京之初就將全國市場管理中心放在北京。光明家具北京公司總經(jīng)理李亞江稱，“總部對北京投入很大，當(dāng)時認(rèn)為不管經(jīng)營好與壞，都必須在北京站住腳，同時我們也認(rèn)為北京消費(fèi)潛力巨大，必須做好，能夠做好”。
秘訣二：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
把北京僅僅當(dāng)做戰(zhàn)略市場，顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。正如高進(jìn)所言，“不以盈利為目的，估計(jì)一兩年這仗就打不起了”。面對北京巨大而復(fù)雜的市場，外埠家居品牌能夠扎根、立足、做好的另一個秘訣是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出適合北京市場的產(chǎn)品。
